הייטקיסטיים שנכנסו לפולישק הפכו אותה תוך חמש שנים למובילה עולמית, שנה לאחר מכן נמכרה הפעילות במחיר אטרקטיבי במיוחד – מה קרה?

צורת ניהול ייחודית, פיתוח מואץ והשקעה בהון האנושי הביאו את החברה להצלחה כבירה: תפיסה של 25% משוק יריעות המונו העולמי. אתגרים תפעוליים, ומלחמה אחת, הביאו לתפנית גדולה שהסתיימה במכירת פעילות החברה

תמונה 1: יניר אהרונסון, מנכ"ל פולישק לשעבר.

תוך חמש שנים השיגה פולישק הצלחות מקצועיות כבירות, עם פיתוח מואץ ומוצר שמיצב את עצמו בטופ העולמי. התפנית הייתה מהירה אף יותר, ובמרץ 2023 נמכרה החברה לפלסטופיל מקיבוץ הזורע במחיר אטרקטיבי במיוחד. אולם לפני שנכנס לפרטים, גילוי נאות: את הסיפור הזה קשה לי לכתוב מנקודת מבט אובייקטיבית. עבדתי עם פולישק בצורה צמודה ונקשרתי לאנשים הטובים שבה. גם את פלסטופיל, החברה הרוכשת, אני מכירה טוב מבית, תרתי משמע, כעובדת לשעבר וכחברת קיבוץ הזורע.

איך קרה שהייטקיסטים נכנסים לתעשיית הפלסטיק?

סיפורנו מתחיל ב-2012. פולישק, חברה וותיקה שנוסדה בניר יצחק ב-1974, נקלעה למשבר והגיעה לכינוס נכסים. אז נרכשה על ידי שני משקיעים פרטיים שהגיעו עם ניסיון עסקי רחב ואקזיטים מכובדים, אולם עם היכרות מועטה עם תעשיית הפלסטיק. אליהם הצטרף מנכ"ל חדש, יניר אהרונסון, שהגיע גם הוא מעולמות תוכן דומים. הוא הביא איתו ניסיון בניהול מספר חברות סטארט-אפ טכנולוגיות שהאחרונה שבהן, בתחום הסייבר, נרכשה ע"י ענקית התוכנה הגלובאלית CA.

ולמה אנחנו מספרים לכם את כל זה עכשיו? כי יש לנו הרבה מה ללמוד מהסיפור הזה, הגישה והתרבות הניהולית השונה, האומץ והתעוזה שהצוות החדש הכניס לחברה, הביאו להישגים חסרי תקדים בתעשייה המסורתית שלנו ואת מוסר ההשכל הזה כדאי לכולנו להפנים. 

מה קורה שמיישמים ניהול המתאים לסטארט-אפ על חברה מהתעשייה המסורתית?

יניר אהרונסון, המנכ"ל לשעבר של פולישק בעשור האחרון מספר על התרבות הניהולית החדשה שהבעלים וההנהלה החדשה הביאו לחברה: "כפילוסופיית ניהול היה לנו חשוב למקד את החברה כחברת מחקר ופיתוח. במקביל רצנו קדימה עם המכירות ואת הבעיות פתרנו תוך כדי תנועה. מי שמגיע מתעשיית ההי-טק מכיר את הגישה הזו, אולם זו פחות מקובלת בתעשיית הפלסטיק. זו מתנהלת לרוב בצורה יותר זהירה, מפתחת, בודקת אצל לקוחות ומגדילה הזמנות בצורה מדודה במיוחד. היה לנו חשוב גם לשנות את התרבות הארגונית בחברה, להפוך לחברה משפחתית, שמעצימה ודואגת לעובדים החל מרצפת הייצור ועד להנהלה".

הטוויסט הטכנולוגי

מי שמכיר את פולישק לפני פרוץ העידן החדש שלה הכיר חברה שהתמקדה בייצור יריעות טוויסט לסוכריות, יריעות שרינק לתוויות בקבוקים, ורשתות לחקלאות. לאלו כמעט ולא נשאר זכר בתמהיל המכירות הנוכחי שלה. פעילות הרשתות נמכרה בכינוס נכסים לגניגר, פעילות השרינק כמעט ונכחדה ופעילות הטוויסט צומצמה משמעותית. ב-2016 חל תהליך מודע של חיפוש טכנולוגיות חדשות המבוססות על החוזקה הטכנולוגית של החברה – מתיחה חד כיוונית של PE. "בנינו צוות פיתוח ביצועי במיוחד בתוך החברה, וחיזקנו אותו ביועצים מקצועיים בתחום. במשך שנה שלמה שכרנו מאתרי הזדמנויות, Scouters, לתור אחרי כיוונים טכנולוגיים חדשים. מתוך 20 הזדמנויות גולמיים שקיבלנו שלושה נכנסו לבדיקת היתכנות מעמיקה שנה לאחר מכן. לבסוף ב-2018, החלטנו להתמקד בכיוון אחד: פיתוח יריעות PE מתוחות חד כיוונית MOPE, המהוות תחליף ליריעות הלמינציה המוכרות BOPET ו-BOPP. כאן השקענו את כל המאמצים. השוק היה בחיתוליו, כולם חיפשו פתרונות מקיימים לאריזות גמישות, הפוטנציאל הצמיחה היה בשמיים".

תמונה 2: קו ייצור יריעות MOPE, פולישק.

איך הופכים למובילים בשוק העולמי?

הזדמנות טובה היא בהחלט תנאי הכרחי להצלחה, אבל ההוצאה שלה לפועל חשובה לא פחות ולשם כך צריך השקעות ומחוייבות טוטאלית. בפולישק השקיעו כ-4%-6% מהמכירות חזרה בפיתוח. אנשי הפיתוח וההנדסה בחברה היוו 10% מכוח האדם וכ-8.5% מזמן הייצור של הקווים התעשייתיים, 30 יום בשנה, הוקדש למטרה זו. 

"היינו החברה הראשונה בעולם שהציעה אלטרנטיבה ליריעות BOPET", מספר יניר. "עבדנו בשיטת Agile שדוגלת בשבירת הפיתוח למטרות קטנות ומהירות ושיפור וטיוב מתמיד. היצבנו מטרות קצרות טווח, של שבוע, שתמכו בפרוייקטי פיתוח מואצים".

והתוצאות לא איחרו לבוא. בשנה הראשונה לפיתוח, 2018, יצאנו עם מוצר ראשון והטסנו 7 טון חומר לניסיונות. מכאן הצמיחה הייתה מהירה במיוחד. ב-2019 הוטסו כבר 100 טון של חומרים לניסיונות. פולישק נכנסה כחברה מובילה בארגון CEFLEX, והתחילה לטפח את תחום השיווק והדיגיטלי. ב-2020 המכירות שילשו את עצמם ועמדו על מעל 300 טון. "הבנו שצבר ההזמנות הגדול משנה את פני החברה. במשך חודשיים בנינו תוכנית היערכות שכללה את כל מערכי החברה, הכנסנו מערכת CRM, בנינו טקטיקה, ניתחנו פרופילים של לקוחות, תחרות אפשרית וטיפלנו במיתוג חברה. בנינו צוות מכירות ותמיכה טכנית. ב-2021 עמדו המכירות על 1200 טון, ב-2022 על 2200 טון והתחזית ל-2023 והלאה ממשיכה את הגידול בקצב הזה". 

כיום מחזיקה פולישק 25% מהשוק העולמי ליריעות MOPE, ולקוחותיה מספקים כ-50% מהאריזות הגמישות באירופה. החברה עובדת עם הקונברטורים הגדולים בעולם, דבר שנדיר לחברה בגודל כזה. "בעולמות ההי טק רואים לא פעם חברה קטנה שמעיזה ומשחקת במגרש של הגדולים. שאבנו את התעוזה הזו משם", מספר יניר.

דוגמאות לאריזות מונו של פולישק, המבוססות MOPE

מה מאפשר לחברה קטנה מעוטף עזה לשכנע את החברות המובילות בעולם לסמוך עליה?

"מאחר והיינו חדשים בתחום ללא track record מוכח החלטנו לבנות את מערכת היחסים עם חברות אלו על ארבעה יסודות: חדשנות ממוקדת ויעילה, שירות לקוחות יוצא דופן, מיתוג שיווקי שממצב אותנו כחברה המובילה בטכנולוגית מתיחה חד-כיוונית והכי חשוב בנית מערכת יחסים על בסיס אישי עם לקוחות מובילים החל ממנהלי החטיבות ועד לרצפת הייצור". 

ההשקעה הטובה ביותר באיכות עוברת בטיפול ברווחת העובדים

גם בתחום רווחת העובד התנהלה פולישק בצורה חריגה בנוף. "הכנסנו את רווחת הפרט בצורה מאוד חזקה לחברה. ביצענו שיפוץ מאסיבי של המשרדים, ארוחות מפעליות, מימון ביטוח מחלות לעובדים ונופש שנתי בחו"ל. פתחנו קרנות הלוואות, תקציבים להכשרות עובדים בתחומים מגוונים, התחלנו לתרום לקהילה וסיפקנו שכר אטרקטיבי. כל אלו משכו כוח אדם איכותי, ללא תחלופה גם תוך כדי מבצעים צבאיים ומתיחות בדרום שהייתה מנת חלקינו". 

אלו הביאו לשיפורים דרמטיים במדדי האיכות: תלונות לקוח ירדו מ-3% לרמה של 0.2%, ביקורות איכות עברו ללא הערות ובציונים מקסימליים, נרשמה עלייה בפריון וזמן ההשבתה של המכונות ירד בצורה משמעותית. "ההשקעה בהון האנושי החזירה את עצמה. קיבלנו שיתוף פעולה מלא של העובדים שהרגישו מחוברים לחברה והאיכות השתפרה פלאים", מסכם יניר.

תמונה 3: ייצור יריעות בניפוח, פולישק.

אז מה בכל זאת גרם למכירת החברה בתחילת 2023?

סיפורנו לא מסתיים כמו סיפורה של סינדרלה. קצב הגידול המהיר בהזמנות העלה אתגרים תפעוליים, צורך בהשקעות כבדות בציוד ובנדל"ן. ב-2022, עם פרוץ המלחמה בין רוסיה לאוקראינה, עלה אתגר נוסף: קו מוצרי ה-TWIST של החברה, שהיה יציב ועמד על עשרות אחוזים ממחזור המכירות, נפל בצורה דרמטית. עליות השילוח, שערי החליפין, עלויות מימון גבוהות ומחירי חומרי הגלם המאמירים נוספו גם הם למשוואה.

"כל אלו הביאו את הבעלים להחלטה למכור את החברה", מספר יניר. "עכשיו הגיע השלב לעשות שינוי מנטלי, מחברת סטארט-אפ לחברה יצרנית עם יכולות לוגיסטיות ותפעוליות תוך שמירה על המאפיינים הייחודיים של פולישק. הניסיון התפעולי שפלסטופיל מביאה איתה, והמחויבות שלה לקידום נושאי מיחזור וקיימות בליבת העשייה שלה, יסייעו לפולישק. שוק האריזות הגמישות עובר טרנספורמציה ולמרות שיש לנו כבר מתחרים בשוק, אנחנו עדין נחשבים לחברה של מוצרי פרמיום ברווחיות גדולה ומחזיקים מחירים הגבוהים לפחות ב 10% ממחירי המתחרים. פיתוחים נוספים בקנה כוללים יריעות עם חסמות גבוהה ועמידות תרמית, וגם כאן הסינרגיה עם פלסטופיל שבעלת ניסיון בתחום תבוא ליידי ביטוי". 

ונסיים באנקדוטה הממחישה את המוניטין שצברה פולישק בתעשייה

דירקטיבה אירופאית חדשה עתידה לצאת בתחום היריעות הגמישות. לקראתה, ביקש האיחוד האירופאי להתייעץ עם ארבע ארגונים שונים המובילים בתחומם: ארגון חברות עולמי בתחום, קונברטור, יצרן חומרי גלם ויצרן יריעות. לשולחן העגול הוזמנו בתאמה CEFLEX, אחד מהקונברטורים הגדולים בעולם Mondi, חברת הכימיקלים הידועה DOW ונציג יצרני היריעות – פולישק הקטנה מניר יצחק". סיפור זה ממחיש בצורה הטובה ביותר את המוניטין שרכשה פולישק בשוק היריעות הגמישות.

נאחל בהצלחה לפלסטופיל שרכשה את פולישק. שהפעילות תמשיך לפרוץ גבולות ולהוביל את מהפיכה היריעות המקיימות העולמית.